灣區(qū)時(shí)訊（編輯/劉秀） 新秀賽段主播如何利用大促節(jié)點(diǎn),，在直播電商平臺(tái)打造爆品尖貨，實(shí)現(xiàn)專(zhuān)場(chǎng)破峰,？快手電商@達(dá)人佳佳護(hù)膚導(dǎo)師 通過(guò)在快手618購(gòu)物節(jié)達(dá)人爆品賽的實(shí)戰(zhàn),，給出了一個(gè)新的范例。

本次活動(dòng)期間,，佳佳深耕護(hù)膚好禮賽道,，以消費(fèi)者需求為核心導(dǎo)向，通過(guò)拉長(zhǎng)預(yù)熱時(shí)長(zhǎng),，以高專(zhuān)業(yè)度內(nèi)容深度種草新品,，激活強(qiáng)大的私域流量；同時(shí)大膽調(diào)整貨盤(pán),，引入站內(nèi)外新品刺激客群消費(fèi),，將品牌產(chǎn)品與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)“強(qiáng)關(guān)聯(lián)”，觸發(fā)購(gòu)買(mǎi)意愿,。最終,，快手達(dá)人佳佳實(shí)現(xiàn)帶貨的高效轉(zhuǎn)化，在5月17日新秀賽段的專(zhuān)場(chǎng)成功撬動(dòng)百萬(wàn)銷(xiāo)量,。

籌備：拉長(zhǎng)預(yù)熱深度種草,，全方位傳遞活動(dòng)吸引力

5月中旬,，快手進(jìn)入618大促周期，在此階段借勢(shì)推出直播專(zhuān)場(chǎng),，成為廣大電商達(dá)人實(shí)現(xiàn)聲量銷(xiāo)量進(jìn)階的有力手段,。在佳佳看來(lái)，大促期間平臺(tái)流量集中爆發(fā),，直播專(zhuān)場(chǎng)就成為了試金石,，“能夠借此更深入了解用戶需求，認(rèn)識(shí)到自身定位和用戶對(duì)于產(chǎn)品的承接能力,，探索更多發(fā)展可能性”,。

為此,，在產(chǎn)品的籌備上，預(yù)判舊品進(jìn)入疲軟期的佳佳選擇大膽調(diào)整貨盤(pán)，提前三個(gè)月試水,，在貨盤(pán)中加入高客單價(jià)產(chǎn)品，求證用戶接受程度,，并積極尋找站外新品刺激客群消費(fèi),。

而在預(yù)熱方面，她秉承著“深度預(yù)熱種草,，才能收獲正向反饋”的理念,，收集真實(shí)用戶反饋，通過(guò)短視頻形式,，以證言內(nèi)容傳遞產(chǎn)品吸引力,，提前鎖定精準(zhǔn)人群。同時(shí),，她還提前一周在私域群做產(chǎn)品預(yù)售,，由此確定產(chǎn)品人氣程度，為后續(xù)正式開(kāi)售提供可參考數(shù)據(jù),。

區(qū)別于大多數(shù)專(zhuān)注于年輕群體的護(hù)膚主播,，佳佳更傾向于吸引中年群體的目光，“老齡化趨勢(shì)下,，大齡客群數(shù)量可觀,，抗衰需求持續(xù)增加”。而通過(guò) “怎么運(yùn)動(dòng)能消除雙下巴”等精準(zhǔn)內(nèi)容持續(xù)輸出,，佳佳吸引了大批愛(ài)美女性群體的關(guān)注,。

本次直播專(zhuān)場(chǎng)前，佳佳也以主推品為核心,，通過(guò)深度種草,，為用戶植入“小貴但是好用”的心智，“提前讓產(chǎn)品在用戶心中產(chǎn)生根深蒂固的價(jià)值,，成單就成了自然而然的結(jié)果”,。

引爆：以主推爆款打開(kāi)銷(xiāo)售局面,，成就破峰單場(chǎng)

經(jīng)過(guò)3個(gè)月的籌備，佳佳護(hù)膚好禮專(zhuān)場(chǎng)直播于5月17日正式開(kāi)啟,。為更好地承接涌入直播間的流量,，佳佳準(zhǔn)備了近30款產(chǎn)品，覆蓋200到3000元價(jià)格區(qū)間,，滿足不同用戶的消費(fèi)需求,。

佳佳介紹稱(chēng)，日常平播她會(huì)以護(hù)膚知識(shí)輸出配合產(chǎn)品銷(xiāo)售為主要形式,，節(jié)奏相對(duì)平緩,，而專(zhuān)場(chǎng)在她看來(lái)更像是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和機(jī)制福利的集中釋放，節(jié)奏較快,，也會(huì)更注重氛圍營(yíng)造,。

直播期間，佳佳著重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功效及專(zhuān)場(chǎng)福利,，以主推爆款迅速打開(kāi)銷(xiāo)售局面,；同時(shí)在運(yùn)營(yíng)的配合下控單，營(yíng)造搶購(gòu)氛圍,，刺激用戶快速下單轉(zhuǎn)化,。

得益于預(yù)熱期的不斷種草鋪墊，以及快手電商投流政策助力,，佳佳首次多投,，將更多公域流量引入直播間，實(shí)現(xiàn)公私域流量與用戶消費(fèi)熱情的集中爆發(fā),，單場(chǎng)累計(jì)GMV近137萬(wàn),。

調(diào)優(yōu)后的貨盤(pán)表現(xiàn)亮眼，今年3月首次合作的“慕特博士”,，此次直播憑借高客單產(chǎn)品累計(jì)GMV達(dá)到近90萬(wàn)；此前鮮少進(jìn)行達(dá)人分銷(xiāo)的新銳品牌“野獸代碼”,，憑借系列升級(jí)產(chǎn)品,，配合超值品牌機(jī)制，收獲近20萬(wàn)GMV,。

整場(chǎng)直播下來(lái),，佳佳及其機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)了精準(zhǔn)把控：高專(zhuān)業(yè)度+用戶實(shí)證預(yù)熱視頻前置種草，吸引流量,；調(diào)整貨盤(pán)加入站外新品,，配合專(zhuān)場(chǎng)福利機(jī)制，承接流量刺激轉(zhuǎn)化,。同時(shí),，佳佳此前所積累的私域流量,，也在此次專(zhuān)場(chǎng)活動(dòng)中得到集中釋放，最終成就破峰單場(chǎng),。

復(fù)盤(pán)：“用戶至上”沉淀強(qiáng)信任關(guān)系,，推動(dòng)多方共贏

專(zhuān)場(chǎng)的爆發(fā)，也為佳佳帶來(lái)了更多的探索機(jī)會(huì),。在她看來(lái),，本次成功的背后，是選品新嘗試及用戶粘性關(guān)系的新突破,。在選品方面,，“重效不重利”是佳佳的核心思路。“我們會(huì)更為關(guān)注兩類(lèi)產(chǎn)品,，一是研發(fā)實(shí)力,、功效皆受大家認(rèn)可的大品牌；二是發(fā)掘站外效果突出的護(hù)膚產(chǎn)品,，利用自身資源將其引入直播間,。”

以本次合作的“野獸代碼”為例，對(duì)佳佳而言,，品牌主打抗衰的產(chǎn)品特性與其粉絲消費(fèi)需求深度契合,；而對(duì)品牌而言，佳佳的專(zhuān)業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備能夠?qū)⑵放苾r(jià)值高效傳遞,，并利用其私域影響力,，強(qiáng)化品牌與用戶之間的信任感，雙方互相成就,，達(dá)成了本次的銷(xiāo)售突破,。

而在私域經(jīng)營(yíng)方面，作為深耕護(hù)膚領(lǐng)域的快手達(dá)人,，佳佳在入局快手前曾在美容店工作多年,，積累了豐富的護(hù)膚經(jīng)驗(yàn)。進(jìn)入平臺(tái)后她也堅(jiān)持以護(hù)膚導(dǎo)師的身份,，通過(guò)短視頻和直播教大家正確護(hù)膚,、抗衰，不間斷且極具專(zhuān)業(yè)性的內(nèi)容輸出下,，強(qiáng)信任關(guān)系一步步建立起來(lái),。

在其機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人皮卡看來(lái)，佳佳的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)本身便具備較強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)能力,，因而機(jī)構(gòu)更傾向于為其做好輔助工作,，前期做好官方扶持對(duì)接，在直播進(jìn)程中關(guān)注數(shù)據(jù)變動(dòng)即時(shí)調(diào)整投流安排，后期共同復(fù)盤(pán)問(wèn)題,，力求進(jìn)一步拔高經(jīng)營(yíng),，為主播免去后顧之憂。

打贏了今年618的首次專(zhuān)場(chǎng)過(guò)后,，佳佳計(jì)劃在6月再次推出護(hù)膚品混合專(zhuān)場(chǎng),，以區(qū)別于上一場(chǎng)的產(chǎn)品作為主推，“為大家提供更多護(hù)膚選擇”,。同時(shí),，她也計(jì)劃后續(xù)繼續(xù)以用戶需求為導(dǎo)向，引入更多有實(shí)在功效的產(chǎn)品填補(bǔ)貨盤(pán),，“希望我們能夠通過(guò)更大膽的選品,、更精品化的系列視頻，進(jìn)一步夯實(shí)與用戶的信任關(guān)系,，為下次突破積蓄更多力量”,。