灣區(qū)時(shí)訊 “在珠三角地區(qū),，快手的直播賣房真的行得通嗎？賬號(hào)流量效果向好,，后續(xù)真的會(huì)有可觀的生意轉(zhuǎn)化嗎,？”2022年底，廣州房產(chǎn)主播“房產(chǎn)女老板”（快手ID：2948783368）盧文清在快手運(yùn)營了大半年,，粉絲量就超過了2.3萬,，即便心里藏著不少對(duì)快手房產(chǎn)生意轉(zhuǎn)化的疑慮,，但盧文清依舊堅(jiān)持對(duì)快手運(yùn)營下功夫,。

塑造專業(yè)、事業(yè)成功的老板娘形象,，不斷優(yōu)化內(nèi)容創(chuàng)作……沒過半年,，盧文清便體會(huì)到了快手直播賣房的廣闊生意空間。如今,，“房產(chǎn)女老板”賬號(hào)粉絲量達(dá)5.2萬,，快手也成為盧文清團(tuán)隊(duì)的重要生意渠道。

在快手96安家節(jié)中,，不僅平臺(tái)吸引超460萬人參加,，帶動(dòng)66個(gè)城市的超900個(gè)樓盤成交,，總銷售額突破69億，盧文清也借力活動(dòng),、福利,，業(yè)績(jī)達(dá)5000萬。

打造專業(yè)人設(shè),，沉淀高粘性客戶群體

自2007年進(jìn)入房產(chǎn)行業(yè)起,，盧文清從門店的房產(chǎn)銷售，做到經(jīng)理,、企業(yè)高管,，再到2018年獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，發(fā)展起百人房產(chǎn)團(tuán)隊(duì),，靠的是對(duì)房產(chǎn)行業(yè)的熱愛和對(duì)趨勢(shì)的敏銳嗅覺,。2020年，當(dāng)疫情沖擊著房產(chǎn)行業(yè),，盧文清摸準(zhǔn)了新機(jī)遇,，為自己和團(tuán)隊(duì)開辟出互聯(lián)網(wǎng)自媒體上的新渠道。

“流量在哪里,，商機(jī)就在哪里,。”在外推等傳統(tǒng)獲客渠道幾乎被切斷、互聯(lián)網(wǎng)端口投放愈發(fā)被動(dòng)的環(huán)境下 ,，盧文清將目光投向了短視頻直播,。

“短視頻直播的變現(xiàn)不僅僅是來自某個(gè)平臺(tái)的成交?？蛻艨赡苁窃诓煌脚_(tái)之間流轉(zhuǎn)的,，你的人設(shè)打出去了，在互聯(lián)網(wǎng)上留下了自己的痕跡,，客戶知道你是專業(yè)的,，最終還是會(huì)選擇你。個(gè)人的IP是別人拿不走的,。”盧文清明白,，做出一個(gè)自媒體IP絕不是短期就能速成的事，抱著打“持久戰(zhàn)”的想法,，她開始學(xué)習(xí)短視頻自媒體運(yùn)營的邏輯,。

2022年，盧文清布局多平臺(tái),、多方向賬號(hào)矩陣,，打造IP，以真人出鏡,、話題訪談的形式輸出專業(yè)房產(chǎn)知識(shí),，依據(jù)南方用戶群體的喜好營造場(chǎng)景氛圍,，盧文清塑造出專業(yè)、懂行的“房產(chǎn)女老板”形象,。

令盧文清沒想到的是,，在多個(gè)平臺(tái)賬號(hào)賽馬中，快手賬號(hào)率先起量,，脫穎而出,。“‘房產(chǎn)女老板’的賬號(hào)沒投一分錢，就漲了2.3萬的粉絲,。”

顯著的運(yùn)營效果給了盧文清信心,，她逐漸將更多精力放在快手，根據(jù)平臺(tái)流量機(jī)制和粉絲群體喜好,，不斷優(yōu)化內(nèi)容創(chuàng)作,。“粉絲關(guān)注的內(nèi)容，就是我的創(chuàng)意和爆款來源,。”在同一話題下,，盧文清還會(huì)分不同方向進(jìn)行創(chuàng)作，測(cè)算數(shù)據(jù)反饋,，不斷優(yōu)化內(nèi)容效果,。通過爆款內(nèi)容帶動(dòng)賬號(hào)漲粉，盧文清成長(zhǎng)為快手房產(chǎn)賽道內(nèi)華南地區(qū)的頭部達(dá)人,。

2022年12月,，盧文清加入快手理想家，成為官方簽約達(dá)人,。在官方流量扶持下,，“房產(chǎn)女老板”賬號(hào)持續(xù)高速漲粉。此外,，根據(jù)官方的引導(dǎo),，盧文清也開啟了直播，嘗試以直播拉動(dòng)用戶留資轉(zhuǎn)化,。

“對(duì)于直播賣房,，你能感受到快手官方的投入和重視。但同樣不能否認(rèn)的是,，當(dāng)時(shí)快手在華南地區(qū)的用戶基礎(chǔ)是不占優(yōu)勢(shì)的,。”賬號(hào)發(fā)展欣欣向榮,，但盧文清心里仍舊對(duì)快手直播的轉(zhuǎn)化效果存疑,。“實(shí)話實(shí)說，我當(dāng)時(shí)是帶著偏見在做這件事,。”

然而沒過多久,，盧文清迎來了在快手的第一單成交,，正是這一次成交，讓盧文清打破了偏見,，看見了快手生態(tài)內(nèi)的高粘用戶屬性和堅(jiān)實(shí)的信任關(guān)系,。

盧文清回憶道，這位客戶的需求是先賣房再買房,，其中涉及到房產(chǎn)解押,、置換資金等問題。簽約成功后,，她本以為交易到這就結(jié)束了,。“沒想到客戶有一天來到廣州，一定要請(qǐng)我吃飯,，說給我孩子買了黃金,。我當(dāng)時(shí)也沒放在心上，心想可能是18K,，沒想到是純黃金,！”

對(duì)于盧文清而言，這次交易或許并不是傭金最大的,，但卻一定是讓她感觸最深的,。“快手的客戶群體真的很不一樣，你能感受到他們對(duì)你無條件的信任,，這種感動(dòng)絕對(duì)大于我成交一套很貴的豪宅,，是支撐我在快手走下去的很重要的原因。”

打通直播賣房的新渠道

“從剛開始會(huì)懷疑這件事到底有沒有用,，到真正看到了它的轉(zhuǎn)化效果,，我意識(shí)到，快手平臺(tái)能帶來的生意空間比想象中更大,。”打開了直播賣房的口子,，盧文清的下一步規(guī)劃是在快手開辟更廣闊的變現(xiàn)路徑。

基于此前專業(yè)內(nèi)容的持續(xù)輸出,，盧文清已經(jīng)打造起“成功房產(chǎn)女老板”的形象,，沉淀下不少粉絲。為了激活賬號(hào)私域流量池,，盧文清逐漸在短視頻作品中增添探房的內(nèi)容,。“短視頻內(nèi)容的定位不會(huì)變，依舊會(huì)圍繞‘女老板’的人設(shè)去做衍生,，所以探房的價(jià)位也是從高價(jià)開始的,。”

在盧文清看來，短視頻作品的價(jià)值是塑造用戶的認(rèn)知，賬號(hào)轉(zhuǎn)化的主陣地則是直播,，“我的作品定位和我直播間的房產(chǎn)業(yè)務(wù)并不沖突,，也不影響我吸納不同梯隊(duì)的客群，在直播間我依舊可以植入很多種類,、價(jià)位的產(chǎn)品,，滿足各種房產(chǎn)需求。”

對(duì)于直播的內(nèi)容和形式,，盧文清不斷根據(jù)轉(zhuǎn)化效果進(jìn)行迭代優(yōu)化,。起初，為了吸引更多用戶留存,，盧文清在直播時(shí)真人出鏡,，對(duì)著電視大屏，只講買房干貨,、不講房源,，“聽的人多，互動(dòng)也多,，但就是沒幾條留資”,。

通過對(duì)不同風(fēng)格的直播內(nèi)容進(jìn)行數(shù)據(jù)測(cè)試，盧文清逐漸平衡知識(shí)干貨與房源講解兩部分內(nèi)容,。“現(xiàn)在我就對(duì)著小地圖講,，用戶想聽白云區(qū)，我就講白云區(qū),，用戶想聽天河區(qū),，我就講天河區(qū)。”針對(duì)用戶的需求分析各個(gè)區(qū)域的房產(chǎn)資源,，雖說沒有講泛話題及房產(chǎn)干貨的流量更好,，但購房用戶群體的精準(zhǔn)度卻更高，“用戶能在直播間聽30-40分鐘,，更信任你,，線索留資也更多”。

直播內(nèi)容發(fā)展穩(wěn)定后,，盧文清也逐漸增加了商業(yè)化投流,，通過快手精準(zhǔn)投流，盧文清劃定了目標(biāo)用戶群體的地域,、年齡屬性,，集中投放同城25歲以上人群，吸引更多具有購房意向及穩(wěn)定消費(fèi)能力的粉絲,。

“現(xiàn)在每場(chǎng)直播能有10條左右線索,，并且之前的留資可能只是用戶隨便點(diǎn)進(jìn)去看看,，現(xiàn)在的留資用戶是帶著精準(zhǔn)需求來的，我們能真正觸達(dá)購房者,，形成邀約,、帶看,、成交,。”

快手客戶量越來越大，面對(duì)越來越多粉絲的信任,，盧文清也堅(jiān)持對(duì)每一位粉絲負(fù)責(zé),。盧文清團(tuán)隊(duì)內(nèi)成立了快手專屬的服務(wù)小隊(duì)，為客戶配置專屬小助理跟進(jìn)需求,，避免因“后勤力量不夠強(qiáng),，跟進(jìn)不到位”，而產(chǎn)生客戶流失,、信任度降低,。

目前，快手直播賣房業(yè)務(wù)在盧文清團(tuán)隊(duì)整體業(yè)務(wù)中占比已經(jīng)超3成,，成交的房產(chǎn)項(xiàng)目覆蓋了從100萬級(jí)的剛需房到1000萬以上豪宅,。

更快成交、更廣覆蓋,，快手成房產(chǎn)生意新陣地

在快手房產(chǎn)主播的新身份下,，盧文清感受到快手直播賣房給房產(chǎn)行業(yè)帶來的顛覆，也不斷探索著房產(chǎn)生意的更多可能性,。

“區(qū)別于傳統(tǒng)房產(chǎn)銷售,，快手房產(chǎn)主播在購房者群體中是受尊重的，房產(chǎn)主播和粉絲之間的關(guān)系更像是朋友,。”服務(wù)的快手客戶越來越多,，盧文清對(duì)快手信任生態(tài)的認(rèn)識(shí)就越來越深。

細(xì)數(shù)自己服務(wù)過的快手客戶,，讓盧文清印象深刻的數(shù)不勝數(shù)：有客戶在拒絕看房邀約后,，給她發(fā)自己在醫(yī)院的照片，向她真誠解釋,；有外地父母想給孩子在廣州買房,，直接讓孩子告訴盧文清電話和工作地址。

“客戶的這種信任和認(rèn)可,，以前是很難在這么短的時(shí)間內(nèi)做到的,。”落實(shí)到切實(shí)的房產(chǎn)交易中，這種信任關(guān)系就成了助推交易達(dá)成的加速器,。“客戶在快手看你的直播,，已經(jīng)知道你是什么人，不需要再花時(shí)間去了解你，省去了前期磨合的過程,。”

讓盧文清驚喜的是,，除了在現(xiàn)階段內(nèi)提升成交效率，快手直播賣房也為她拓展出更廣闊的業(yè)務(wù)前景,。“無論是傳統(tǒng)的線下拓客還是網(wǎng)絡(luò)付費(fèi)端口,，做的都是同城生意。而在快手上,，我可以做全國生意,，甚至全球生意。”

不久前,，在廣州解除了部分區(qū)域的房產(chǎn)限購后,，盧文清瞬間就收到了大量來自全國各地粉絲的咨詢。

今年96安家節(jié),，快手拿出3億購房禮金,，聯(lián)動(dòng)開發(fā)商、房產(chǎn)機(jī)構(gòu)和主播,，為購房者帶來六重好禮和海量?jī)?yōu)質(zhì)房源,。活動(dòng)期間,，用戶在直播間可領(lǐng)取最高3666元的購房禮金,，還可抽取1666快幣和888元現(xiàn)金。

盧文清借著房產(chǎn)政策放寬的利好和平臺(tái)活動(dòng)的熱度加持，團(tuán)隊(duì)在一個(gè)多月的時(shí)間里達(dá)成了5000萬GTV的成績(jī)。

“正趕上廣州政策放開,，平臺(tái)又給出了很強(qiáng)的活動(dòng)力度，開發(fā)商也借著活動(dòng)進(jìn)行促銷,。”在天時(shí)地利的條件下，盧文清也在快手官方的指導(dǎo)下,，優(yōu)化直播話術(shù),，突出活動(dòng)優(yōu)惠力度，并發(fā)放直播福袋,，吸引用戶觀看和留資,。

盧文清認(rèn)為，像96安家節(jié)這樣的大促活動(dòng),，不僅能夠拉動(dòng)個(gè)人主播的交易提升,，也帶動(dòng)著快手直播賣房在華南地區(qū)的發(fā)展。“你能感受到,，在整個(gè)珠三角地區(qū)內(nèi),，快手直播賣房的生態(tài)圈已經(jīng)慢慢建立起來了,，自己已經(jīng)不再是孤軍作戰(zhàn)，越來越多的經(jīng)紀(jì)人會(huì)加入到這里,。”

可見,，隨著快手直播賣房走進(jìn)更多城市，越來越多像盧文清一樣的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人將在快手拓展出新的生意增量,，在快手看見更多房產(chǎn)事業(yè)的可能性,。

責(zé)任編輯/劉秀