灣區(qū)時訊 “在珠三角地區(qū),，快手的直播賣房真的行得通嗎,？賬號流量效果向好，后續(xù)真的會有可觀的生意轉(zhuǎn)化嗎,？”2022年底,，廣州房產(chǎn)主播“房產(chǎn)女老板”（快手ID：2948783368）盧文清在快手運營了大半年，粉絲量就超過了2.3萬,，即便心里藏著不少對快手房產(chǎn)生意轉(zhuǎn)化的疑慮,，但盧文清依舊堅持對快手運營下功夫。
塑造專業(yè),、事業(yè)成功的老板娘形象,，不斷優(yōu)化內(nèi)容創(chuàng)作……沒過半年,，盧文清便體會到了快手直播賣房的廣闊生意空間。如今,，“房產(chǎn)女老板”賬號粉絲量達5.2萬,，快手也成為盧文清團隊的重要生意渠道。
在快手96安家節(jié)中,，不僅平臺吸引超460萬人參加,，帶動66個城市的超900個樓盤成交，總銷售額突破69億,，盧文清也借力活動,、福利，業(yè)績達5000萬,。
打造專業(yè)人設(shè),，沉淀高粘性客戶群體
自2007年進入房產(chǎn)行業(yè)起，盧文清從門店的房產(chǎn)銷售,，做到經(jīng)理,、企業(yè)高管，再到2018年獨立創(chuàng)業(yè),，發(fā)展起百人房產(chǎn)團隊,，靠的是對房產(chǎn)行業(yè)的熱愛和對趨勢的敏銳嗅覺。2020年,，當疫情沖擊著房產(chǎn)行業(yè),，盧文清摸準了新機遇，為自己和團隊開辟出互聯(lián)網(wǎng)自媒體上的新渠道,。
“流量在哪里,，商機就在哪里。”在外推等傳統(tǒng)獲客渠道幾乎被切斷,、互聯(lián)網(wǎng)端口投放愈發(fā)被動的環(huán)境下 ,，盧文清將目光投向了短視頻直播。
“短視頻直播的變現(xiàn)不僅僅是來自某個平臺的成交,?？蛻艨赡苁窃诓煌脚_之間流轉(zhuǎn)的，你的人設(shè)打出去了,，在互聯(lián)網(wǎng)上留下了自己的痕跡,，客戶知道你是專業(yè)的，最終還是會選擇你,。個人的IP是別人拿不走的,。”盧文清明白，做出一個自媒體IP絕不是短期就能速成的事，抱著打“持久戰(zhàn)”的想法,，她開始學習短視頻自媒體運營的邏輯,。
2022年，盧文清布局多平臺,、多方向賬號矩陣,，打造IP，以真人出鏡,、話題訪談的形式輸出專業(yè)房產(chǎn)知識,，依據(jù)南方用戶群體的喜好營造場景氛圍,，盧文清塑造出專業(yè),、懂行的“房產(chǎn)女老板”形象。
令盧文清沒想到的是,，在多個平臺賬號賽馬中,，快手賬號率先起量，脫穎而出,。“‘房產(chǎn)女老板’的賬號沒投一分錢,，就漲了2.3萬的粉絲。”
顯著的運營效果給了盧文清信心,，她逐漸將更多精力放在快手,，根據(jù)平臺流量機制和粉絲群體喜好，不斷優(yōu)化內(nèi)容創(chuàng)作,。“粉絲關(guān)注的內(nèi)容,，就是我的創(chuàng)意和爆款來源。”在同一話題下,，盧文清還會分不同方向進行創(chuàng)作,，測算數(shù)據(jù)反饋，不斷優(yōu)化內(nèi)容效果,。通過爆款內(nèi)容帶動賬號漲粉,，盧文清成長為快手房產(chǎn)賽道內(nèi)華南地區(qū)的頭部達人。
2022年12月,，盧文清加入快手理想家,，成為官方簽約達人。在官方流量扶持下,，“房產(chǎn)女老板”賬號持續(xù)高速漲粉,。此外，根據(jù)官方的引導,，盧文清也開啟了直播,，嘗試以直播拉動用戶留資轉(zhuǎn)化。
“對于直播賣房,，你能感受到快手官方的投入和重視,。但同樣不能否認的是,，當時快手在華南地區(qū)的用戶基礎(chǔ)是不占優(yōu)勢的。”賬號發(fā)展欣欣向榮,，但盧文清心里仍舊對快手直播的轉(zhuǎn)化效果存疑,。“實話實說，我當時是帶著偏見在做這件事,。”
然而沒過多久,，盧文清迎來了在快手的第一單成交，正是這一次成交,，讓盧文清打破了偏見,，看見了快手生態(tài)內(nèi)的高粘用戶屬性和堅實的信任關(guān)系。
盧文清回憶道,，這位客戶的需求是先賣房再買房,，其中涉及到房產(chǎn)解押、置換資金等問題,。簽約成功后,，她本以為交易到這就結(jié)束了。“沒想到客戶有一天來到廣州,，一定要請我吃飯,，說給我孩子買了黃金。我當時也沒放在心上,，心想可能是18K,，沒想到是純黃金！”
對于盧文清而言,，這次交易或許并不是傭金最大的,，但卻一定是讓她感觸最深的。“快手的客戶群體真的很不一樣,，你能感受到他們對你無條件的信任,，這種感動絕對大于我成交一套很貴的豪宅，是支撐我在快手走下去的很重要的原因,。”
打通直播賣房的新渠道
“從剛開始會懷疑這件事到底有沒有用,，到真正看到了它的轉(zhuǎn)化效果，我意識到,，快手平臺能帶來的生意空間比想象中更大,。”打開了直播賣房的口子，盧文清的下一步規(guī)劃是在快手開辟更廣闊的變現(xiàn)路徑,。
基于此前專業(yè)內(nèi)容的持續(xù)輸出,，盧文清已經(jīng)打造起“成功房產(chǎn)女老板”的形象，沉淀下不少粉絲。為了激活賬號私域流量池,，盧文清逐漸在短視頻作品中增添探房的內(nèi)容,。“短視頻內(nèi)容的定位不會變，依舊會圍繞‘女老板’的人設(shè)去做衍生,，所以探房的價位也是從高價開始的,。”
在盧文清看來，短視頻作品的價值是塑造用戶的認知,，賬號轉(zhuǎn)化的主陣地則是直播,，“我的作品定位和我直播間的房產(chǎn)業(yè)務(wù)并不沖突，也不影響我吸納不同梯隊的客群,，在直播間我依舊可以植入很多種類,、價位的產(chǎn)品，滿足各種房產(chǎn)需求,。”
對于直播的內(nèi)容和形式,，盧文清不斷根據(jù)轉(zhuǎn)化效果進行迭代優(yōu)化,。起初,，為了吸引更多用戶留存，盧文清在直播時真人出鏡,，對著電視大屏,，只講買房干貨、不講房源,，“聽的人多,，互動也多，但就是沒幾條留資”,。
通過對不同風格的直播內(nèi)容進行數(shù)據(jù)測試,，盧文清逐漸平衡知識干貨與房源講解兩部分內(nèi)容。“現(xiàn)在我就對著小地圖講,，用戶想聽白云區(qū),，我就講白云區(qū)，用戶想聽天河區(qū),，我就講天河區(qū),。”針對用戶的需求分析各個區(qū)域的房產(chǎn)資源，雖說沒有講泛話題及房產(chǎn)干貨的流量更好,，但購房用戶群體的精準度卻更高,，“用戶能在直播間聽30-40分鐘，更信任你,，線索留資也更多”,。
直播內(nèi)容發(fā)展穩(wěn)定后，盧文清也逐漸增加了商業(yè)化投流，通過快手精準投流,，盧文清劃定了目標用戶群體的地域,、年齡屬性，集中投放同城25歲以上人群,，吸引更多具有購房意向及穩(wěn)定消費能力的粉絲,。
“現(xiàn)在每場直播能有10條左右線索，并且之前的留資可能只是用戶隨便點進去看看,，現(xiàn)在的留資用戶是帶著精準需求來的,，我們能真正觸達購房者，形成邀約,、帶看,、成交。”
快手客戶量越來越大,，面對越來越多粉絲的信任,，盧文清也堅持對每一位粉絲負責。盧文清團隊內(nèi)成立了快手專屬的服務(wù)小隊,，為客戶配置專屬小助理跟進需求,，避免因“后勤力量不夠強，跟進不到位”,，而產(chǎn)生客戶流失,、信任度降低。
目前,，快手直播賣房業(yè)務(wù)在盧文清團隊整體業(yè)務(wù)中占比已經(jīng)超3成,，成交的房產(chǎn)項目覆蓋了從100萬級的剛需房到1000萬以上豪宅。
更快成交,、更廣覆蓋,，快手成房產(chǎn)生意新陣地
在快手房產(chǎn)主播的新身份下，盧文清感受到快手直播賣房給房產(chǎn)行業(yè)帶來的顛覆,，也不斷探索著房產(chǎn)生意的更多可能性,。
“區(qū)別于傳統(tǒng)房產(chǎn)銷售，快手房產(chǎn)主播在購房者群體中是受尊重的,，房產(chǎn)主播和粉絲之間的關(guān)系更像是朋友,。”服務(wù)的快手客戶越來越多，盧文清對快手信任生態(tài)的認識就越來越深,。
細數(shù)自己服務(wù)過的快手客戶,，讓盧文清印象深刻的數(shù)不勝數(shù)：有客戶在拒絕看房邀約后，給她發(fā)自己在醫(yī)院的照片,，向她真誠解釋,；有外地父母想給孩子在廣州買房,，直接讓孩子告訴盧文清電話和工作地址。
“客戶的這種信任和認可,，以前是很難在這么短的時間內(nèi)做到的,。”落實到切實的房產(chǎn)交易中，這種信任關(guān)系就成了助推交易達成的加速器,。“客戶在快手看你的直播,，已經(jīng)知道你是什么人，不需要再花時間去了解你,，省去了前期磨合的過程,。”
讓盧文清驚喜的是，除了在現(xiàn)階段內(nèi)提升成交效率,，快手直播賣房也為她拓展出更廣闊的業(yè)務(wù)前景,。“無論是傳統(tǒng)的線下拓客還是網(wǎng)絡(luò)付費端口，做的都是同城生意,。而在快手上,，我可以做全國生意，甚至全球生意,。”
不久前,，在廣州解除了部分區(qū)域的房產(chǎn)限購后，盧文清瞬間就收到了大量來自全國各地粉絲的咨詢,。
今年96安家節(jié),，快手拿出3億購房禮金,，聯(lián)動開發(fā)商,、房產(chǎn)機構(gòu)和主播，為購房者帶來六重好禮和海量優(yōu)質(zhì)房源,?；顒悠陂g，用戶在直播間可領(lǐng)取最高3666元的購房禮金,，還可抽取1666快幣和888元現(xiàn)金,。
盧文清借著房產(chǎn)政策放寬的利好和平臺活動的熱度加持，團隊在一個多月的時間里達成了5000萬GTV的成績,。
“正趕上廣州政策放開,，平臺又給出了很強的活動力度，開發(fā)商也借著活動進行促銷,。”在天時地利的條件下,，盧文清也在快手官方的指導下，優(yōu)化直播話術(shù),，突出活動優(yōu)惠力度,，并發(fā)放直播福袋,，吸引用戶觀看和留資。
盧文清認為,，像96安家節(jié)這樣的大促活動,，不僅能夠拉動個人主播的交易提升，也帶動著快手直播賣房在華南地區(qū)的發(fā)展,。“你能感受到,，在整個珠三角地區(qū)內(nèi)，快手直播賣房的生態(tài)圈已經(jīng)慢慢建立起來了,，自己已經(jīng)不再是孤軍作戰(zhàn),，越來越多的經(jīng)紀人會加入到這里。”
可見,，隨著快手直播賣房走進更多城市,，越來越多像盧文清一樣的房產(chǎn)經(jīng)紀人將在快手拓展出新的生意增量，在快手看見更多房產(chǎn)事業(yè)的可能性,。
責任編輯/劉秀
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2023-11-03 14:09:48
